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財富廣角
創業僅有沖勁是不夠的
廣州旭鑫工藝禮品公司
財富廣角
自認為在大公司做過銷售，真正獨自創業，卻感到缺少太多東西。經商的這一堂課，也許要通過失敗教訓後才能真正懂。
2001年12月，我結束了在奧妮湖南銷售公司業務員的工作，回到家鄉重慶自己創業。專家提醒說，初次創業，為儘量減少風險，應儘量選擇自己熟悉的行業。理所當然，我覺得找一個產品做代理商最適合我。我將要代理的產品定位於這幾個方面：一要有科技含量，二
要正規廠家生產的合格產品，三要具市場潛力，四要有廣闊的大眾消費市常2002年3月，在南方打工的一個朋友李慶提供給我一個資訊，珠海一家高科技公司生產的一種臭氧消毒機正在面向全國招代理商。我上網查了這方面的資訊，發現臭氧在國內民用產品市場的開發才剛剛起步，“消毒機”符合我定位的幾個條件，我決定選擇它。
不是想像的那麼簡單
我和李慶決定合夥幹。廠家的產品有兩種：一是商業用消毒機，零售價2000元左右；二是家用消毒機，零售價400元左右。我們選擇了家用消毒機。因為產品初上市，廠家給我們條件也優惠，首批進貨4萬元，以後確保每月進貨一次，3個月代理商保留期，如果做不上量，廠家可招收其他代理商。
2002年4月，我們開始籌備。投資5萬元(我3萬元控股，李慶2萬元)，租了高新區附近的一套二室一廳做辦公室，房租每月1000元，一次性付清半年；3000元購入辦公用品(電腦、傳真機從父母家借用)；執照稅務花費近400元。
前期工作用了兩個月時間，自己創業時才知道，這些一個都不能少的細小環節帶來的辛苦，遠遠不是當初想像中的那麼簡單。
在籌備公司期間，我們對市場進行了調查，發現類似的臭氧機在重慶已經有兩家進入，而且這兩家依靠傳統的宣傳手段都銷售得不錯。我們先摸清了對手的價格底細，制定了自己的戰略。
公司在6月8日開業，為了宣傳這個新產品，我找朋友花2000元開了一個小型的記者招待會。消毒機具有清除空氣中的細菌，還具有解除蔬菜殘留農藥的作用。針對此時本市報刊正在熱烈討論吃放心蔬菜的情況，我們主要從解除蔬菜殘留農藥這個新聞點切入，介紹這種消毒機。第二天，就有3家報紙發出了這則新聞。隨後我們又在幾家報紙跟進了招商廣告。
很快有電話打進來。有電話來總是令我們很高興，一切進展得順利，我們不厭其煩的解答，有人提出來看機器，我們也忙著做示範。可是，這樣忙碌一個星期過去後，我們發現一個問題，打電話來詢問的大都是個人購買者，因為離我們公司較遠又不願上門花時間來買一台機器，總是問附近哪兒有賣？更有人問商場有沒有賣？
我們的本意是招代理商，並不想自己做銷售，顧客打電話詢問哪里能買到機器倒是提醒了我們。於是，我們開始自己去跟商場聯繫，想將產品打入商常可是商場的入場費卻讓我們泄了氣。我打電話跟廠家商量，期望得到廠家的支持，可是廠家根本不願意出一分錢；我提出再追加5萬投資，可是李慶不願意再出錢；我回家想找父母借錢，想不到也沒有得到支持。父親很明確地告訴我說，第一步，先保住你的生存再求發展。
眼高手低，丟了市場
一個月過去後，電話再沒有了。機器沒有賣出去一台，我的心裏有些著急。李慶言語舉止上也隱隱對我有些埋怨。
就在這時，終於來了一個代理商，要求做萬州區的代理。按照我們先期的規定，區級代理應該至少首期進貨1萬元。按理說，1萬元也就是100多台機器，上百萬人口的一個區消化這點並不困難。可是對方卻跟我們討價還價，最後談到進貨5000元，還將價格壓了再壓。我跟李慶二個人忙活一天，做現場示範，給他宣傳資料，請他吃火鍋，到下午才將貨裝上車，拿到了這5000元。
總算是有了個開始，我們心裏都松了口氣，同時懷有更大期望，希望他再次進貨。
這時，我跟李慶幾乎都意識到了廣告的重要性，接著我們在幾家報紙上都投入了小條資訊廣告招商。一個月後，我們有了3家代理商，但進貨量都很校局面不像事先設想的那樣，我們也不再堅持規定的量，因為來做代理的人，大多跟我們一樣，沒有多少經濟實力做支撐，都是些想以此創業求生存的人。
到了9月，又發展了兩家代理商，但銷貨量很小，有的第一次甚至只願意拿1000元的貨。而萬州的代理商在又進了一次4000元的貨以後就再沒有消息。我打電話詢問原因，他回答說，臭氧知識不普及，機器價格太貴，做起來非常吃力。我再問他那些已銷掉的貨都走的什麼管道，他說，靠朋友熟人關係，找有錢的單位買去做福利發放了。
9月底，我跟李慶結算了3個月的經營情況；4萬元的貨，我們賣出去差不多3萬元，所得利潤除去費用和3人工資(我跟李慶每人1000元，接聽電話的臨時工500元)，略有少許贏利，沒有我們預期的那麼多。這時，李慶對我說，我對你期望值太高了，原以為你有行銷經驗，但我看你整天依靠廣告坐在家裏等客戶上門，這樣總不是辦法。
接下來，李慶請來他一個女同學拿著機器作業餘推銷，她將機器拿到廚具用品專賣店或嬰兒用品商店代銷，一個月下來，也能銷出去10多台。我想在社區搞幾次現場演示活動，還想到農貿市場搞現場演示。但我要招行銷人員跟我一起搞，李慶又不願給行銷人員工資，我只好放棄這些想法。
我念念不忘招代理商來銷售產品的方法。我原想只要招到10個代理商，如果按每月一個代理商進貨2000元計，也會銷貨2萬元，做上1年，我的公司就發展了。可是，廣告沒有，人們對這種產品不認知，我沒有實力給代理商以支援，廠家也不願提供類似支持，這個計畫也行不通。
就在我不停動腦筋想辦法的時候，李慶倒是做出了實際業績。他通過朋友聯繫到一家保險公司，成功地銷售了200台機器，而且價格尚可。拿到這筆錢後，李慶提出退出。李慶走後，我留下了他介紹來的女同學，自己也開始轉變方式。10月，我又從廠家進了5000元的貨，不過，這時因為後起的一些產品進入市場，價格比先前還低。廠家也沒有再跟我提起重慶代理的事，他們告訴我說，在重慶已有了第二家代理。
這以後，我嘗試著在人才市場上招了幾個人來推銷，給他們一點底薪，然後提成，但效果也不理想。因為這個產品需要農藥做實驗，有的人在做實驗時，比例沒掌握好，一不小心就將做實驗用的金魚毒死了，反而造成了不好的影響。
現在回想起來非常沒有面子，半年之後，我結束了我的臭氧消毒機代理生意。總體上來說，我沒賠沒賺，而且學到了不少經驗。但做生意就是為了賺錢，從這方面來說，我是失敗了。總結自己的經驗，總認為自己在大公司做過銷售，見過世面，真正獨自創業，才發現自己欠缺的太多。經商的這一堂課，也許要通過一次又一次的失敗後我才能真正懂。
經營得當不是一句空話
從文章看，文中主人公最後既沒賺到錢，也沒怎麼賠錢，從這一點上來說，文中主人公的創業活動不能說是失敗的；但是從建立企業的根本目的就是為了贏利這一點說，文中主人公辛苦了半天，最後卻沒有賺到錢，所以說他失敗也沒有什麼錯。
一個企業經營失敗，原因無外乎幾點，第一是產品不好。從文中看，基本不存在這個問題，當時正是蔬菜殘留農藥成為社會熱點，消費者也都在惴惴不安地尋找著解決問題的辦法，臭氧消毒機的上市正逢其時。可以說是一個“當令”的好產品。第二是資金不足。從文中看，主人公是存在這方面問題的，但尚未嚴重到影響其經營的地步。第三是組織機構方面的問題。大家互相羈絆，陷於內耗之中。文中那位合夥者李慶後來雖然對文中主人公頗有煩言，但並不妨礙其經營行為，相反，還為他請來了自己能幹的女同學，幫助一起將公司的業績搞上去，而且李慶就在最後“出走”的時候，也仍舊為公司銷售出去了200台臭氧消毒機。所以，不管從哪方面看，李慶都是一位好的合夥者，能夠找到這樣的合夥者，是創業者的幸運。
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